如何提升引导率

引导率(Guiding-Rate,简称GR)定义:引导率(GR)= 到达官网的客户数量/总客户数量*100%。

在亚马逊运营过程中,我们需要尽可能提高GR,才有可能把客户转化成品牌客户,从而进行后续的客户关系运营。

方案一 —— 激活保修

适用范围

所有有保修的产品。激活保修,加入会员,在欧美是很常见的做法,一些大品牌都在做(例如戴森)。因此通过激活保修来引流客户也是会觉得比较正常。

方案二 —— 获得配件

适用范围

有直接适合的产品配件的产品,例如带可更换电池产品可以把赠送电池;无人机可以赠送无人机桨叶。需要思考怎么样的配件是客户一定会用到并且想要的。

方案三 —— 买一送一

适用范围

消耗性产品,关联性高产品,例如精油,唇膏买一送一,买宠物食量送喂食器等。一般来说,买一送一的吸引力是比较强的。有时候也可以用于清库存,把滞销产品作为赠品。

FAQ:

引导率因素就是指客户在收到产品后,所有体验中能够促使他登录我们品牌官网的所有整体体验设计。其包括:

  1. 引导卡片设计质量;
  2. 是否多次提醒激活保修;
  3. 是否提到有赠品;
  4. 提到有赠品的话,是否具体说明什么赠品;
  5. 若赠品为配件,配件的消耗性及关联性;
  6. 在买一送一中,若赠送同一产品,产品消耗速度的快慢;
  7. 在买一送一中,若赠送不一样的商品,赠送品跟原产品关联性是否够强;
  8. 是否设计了长期引导素材。

可以在多个地方提出激活保修的引导,如可以同时在以下几个地方提及:

  1. 包装盒打开后的盒子底部;
  2. 引导卡片;
  3. 产品上贴上相关内容的标签;
  4. 说明书上打开第一页后,或者背面提及。
  5. 根据具体产品发挥创意~

这个根据实际情况考虑:

  1. 提及了具体赠品后,不能轻易改变赠品(赠品必须跟卡片一致),否则会导致客户不满从而影响评价;
  2. 提及具体赠品后,运营风险增加;
  3. 提及具体赠品后,GR理论上会比不提及具体赠品更高;但要注意如果超过亚马逊留评率限制,则会损失更多成本。

引导内容如果是在包装上,或者是一张卡片等等的方式,都是一次性的引导素材——客户大几率看了之后就会扔掉,在看的时候没时间去操作,就忘了这事了。如果引导素材是一种客户会留下来的东西 —— 例如一支笔,一本笔记本,一套便利贴等等,客户有可能在使用后,偶尔看到引导内容并且刚好有空尝试操作。这种引导素材就是属于长期引导素材(Long-term Guiding Material,简称LGM)。

是的。上述方案可以根据实际情况结合使用。例如让客户激活保修,并且同时获得对应的配件;例如买一送一,同时获得eBook。具体还是要根据实际产品去分析如何引导能够有合适的引导率。甚至需要通过AB测试来找到最合适的方式。

引导素材参考样板:

跟产品设计一致的大卡片,简洁的内容,客户一定不会忽略。

一张明信片大小的卡片,优秀的设计,优点是成本低,缺点是客户容易忽略

打开盒子后,一个铺满盒子的激活保修卡设计,让客户100%的接受到信息

随产品提供创意便签,便签上写上引导激活保修的信息(把图中的日历改成我们想要的内容),作为长期引导素材。

随产品提供小笔记本,笔记本第二页写上引导激活保修的信息,作为长期引导素材。

在打开的盖子上直接写上买一送一的文案

只提及赠品,不提具体赠品,配合较好的设计,会有比较合适的引导率。